1.4 分銷——零售業 | seniorleveluecnote

商業學

Business Studies

看得最遠的地方 - 張韶涵

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1.4 分銷——零售業

1.4.1 零售商的功能（理解）

1. 零星售貨

向供應商採購商品，然後按消費者的需求量銷售。

2. 分擔商品的儲存工作

零售商向供應商採購商品,節省供應商的商品儲存空間。
零售商提供消費者零星購物，避免消費者家中存放過多商品。

3. 提供多樣化的產品

提供國內外不同廠商及不同品牌的商品給消費者，讓消費者有多樣化的選擇。

4. 提供消費者便利與服務

為消費者提供購物便利與顧客服務。
購物地點、時間、賒帳（信用卡，分期付款等）便利，送貨、售後服務，商品資訊與諮詢，商品投訴（更換或退款）等。

5. 提供製造商或批發商資訊

通過商品條碼、QR碼、問卷調查等方式收集商品的銷售信息。
消費者常買的商品、對商品的意見，商品銷售情況等。
有利於零售商自動化管理銷貨、倉儲、訂貨及掌握消費者的需求變化。
協助製造商提高商品品質，批發商選擇商品。

1.4.2 各類零售商的經營特徵（理解）

1. 攤販、流動小販、市集小販

用推車、電單車或小型貨車運載銷售商品。
經營成本低，銷售地點在街邊、社區及方便行人購物的地方。
主要售賣價格低廉的日常用品（衣服、食物）為主。
貨源來自批發商或大規模零售商，或銷售自己手工製作的東西。

2. 自動販賣機

一般只放在人潮多的公共場所。
商品體積小、不易變質、不易破碎。（過濾水、罐裝飲料等）
不必聘用售貨員，節省工資，進而降低成本。
提供快速且方便又24小時購物便利。

3. 單一商店

店主獨立經營管理，規模小。一般上，鄉村的店鋪較不重視門市裝潢及購物環境，隨着消費人對數是的購物環境等的要求越來越高，店家在逐步改善之。
店主親自為顧客提供服務（商品諮詢）。
商品種類有限，只備有少量存貨。
- 服裝店、雜貨店、理髮店等。

4. 專賣店

銷售單一品牌的同類商品。
BATA鞋子專賣店、Asus電子產品專賣店等。

銷售各種品牌的同類商品、
SenQ家電等。

同類型商品齊全，滿足消費者特定的需求。
商店裝潢設計凸顯商品的特色及店主專業形象。
提供專業諮詢服務。

5. 便利商店

設立在住宅區附近，以滿足顧客及時性需求。
營業時間長，提供顧客時間便利。
銷售便利商品為主。
與大規模零售店相比，商品價格較高，但提供消費者便利。
- Seven-Eleven商店。

6. 超級市場

規模大，但比霸級市場小。
以經營食品和日常用品為主。
The Store環球超級市場。

7. 百貨公司

提供顧客時尚、有品位的商店。
商品的價格和品質屬於中上檔次。
裝潢華麗、營造高貴及悠閒的氣氛。
以商品種類劃分部門，部門經理依據中央管理的政策辦事。
Parkson百盛柏輝公司、Metrojaya美羅百貨公司。

8. 霸級市場/量販店

屬於“倉庫型”商店。
賣場面積大，走道寬敞，結帳出口多。
銷售多樣化的日常用品、食品、服裝、電器等。
擁有大型停車場。
超大量進貨以取得價格優勢，這對超級市場的經營構成威脅。
提供一次性購足的購物便利。
Giant Hypermarket巨人霸級市場、Tesco Hypermarket特易購霸級市場。

9. 購物中心

業主出租商店給商人，各個零售店獨立經營生意。
是一種商業集合體，包括超級市場或霸級市場，提供商品或服務的商店，飲食中心，電影院等。
提供顧客多樣化的便利設施如停車場、郵政局、自動出納機、展覽廳等。
購物場所講究裝潢，空間寬敞。
提供顧客一次性購足及休閒與娛樂的便利。
Mid Valley穀中城。

10. 直銷公司

貨源來自本身生產或生產者，繞過批發商和零售商。
直接接受顧客訂單，或通過獨立的直銷商將商品銷售給消費者。
直銷商招募和訓練下線，建立銷售網絡以銷售商品。
除了賺取本身零售利潤，下線業績的傭金，也享有直銷公司為激勵提供的獎勵。
會依據顧客需求親自上門介紹和示範商品。
提供送貨、售後服務。
美國的安利直銷公司、海鷗直銷有限公司。

11. 網上商店

通過互聯網設立虛擬零售銷售商品或服務，方便顧客隨時瀏覽和選購。
屬於一種企業對消費者的電子商務交易形式。
網站的地址視為“店址”，網頁扮演著“店面”的角色。
付款方式以網上支付（信用卡）為主。
通過郵寄或快遞運送商品給顧客。
交易不受地點和時間的限制，消費者不必出門即可選購世界各地的商品或服務。
- 亞馬遜網上書店（amazon.com）

12. 電子購物中心

虛擬的購物中心，集合或連接不同的網上商店，讓顧客從電子購物中心網站進入不同的網上商店購買產品的商業經營模式。
提供產品歸類和搜尋器，為顧客提供選購便利。
交易過程電子化、交易市場虛擬化、交易全球化、交易效率高，成本低。

1.4.3 附加價值的定義（記憶、評價）

附加價值

通過某些方式增加商品的價值或增加商品在消費者心中所具有的價值。
在商品的原有價值基礎上增加新的價值，須讓商品具有差異性，使商品在品牌眾多、競爭劇烈的市場中具有競爭優勢。

1.4.4 增加商品附加價值的方式及其效益（理解、評價）

通過商品的包裝或廣告等宣傳手段，有助於加深顧客對商品的印象，增加商品在顧客心中的價值，使商品在眾多品牌中脫穎而出。
提供售後服務以提高顧客對商品的滿意度，由此增添商品的價值。
- 在產品的保用期內，若有瑕疵，製造商、代理商或零售商會提供免費修理或替換。
提升店員對顧客的服務品質及對商品認識，有助於提高顧客的購買欲，無形中增加商品在顧客心中的價值。
收集顧客的消費信息和個人資料，與顧客建立關係。
- 寄生日卡給顧客或在顧客生日當天提供購物折扣等，提高顧客對商品的忠誠度。
提高店家的商譽或形象，以增添商品在消費者心中的價值。
- 尤其當消費者對某種商品不瞭解的情況下，一般選擇商譽良好的商店。

1.4.5 連鎖經營的特徵（記憶、理解）

1. 標準化管理

各分店的店名、標誌、裝修、員工服飾、營業時間、廣告宣傳及商品價格均保持一致性，從而使連鎖商店的整體形象標準化。
聯絡商店統一廣告宣傳，共同分攤廣告費，可降低廣告成本，並提升各地連鎖商店的知名度。

2. 專業化分工

連鎖商店的總部負責研究經營技術與訣竅。
- 作業流程、銷售策略、管理方法等。
經營技術以簡單化為原則。
總部指導分店經營，各分店專注于銷售事務，有助於無經驗者的加盟。

3. 集中進貨

總部集中採購各類商品，藉由大批採購獲得更高的議價能力，從而降低進貨成本，取得售價較低的競爭優勢。
各分店只存放預計要銷售的商品數量，以降低庫存成本及加速存貨中轉率。

1.4.6 直營連鎖與特許加盟連鎖（理解）

1. 直營連鎖

由總公司直接經營、投資、管理各地的連鎖店。連鎖店在總公司集權式管理及統一領導下，銷售相同的商品及提供同樣的服務。盈餘或虧損歸於總公司。
連鎖店的實行所有權和經營權統一集中于總公司，便於統一調動資金和經營戰略，使企業的決策執行速度快。直營連鎖店自主權小，經營的積極性和主動性受到限制。
大規模直營連鎖店的管理系統複雜，容易產生官僚化經營，使交易成本被提高。
總公司需要有一定規模的資本，開設連鎖店的速度受到限制。
- Watson 店

2. 特許加盟連鎖

連鎖總公司（授權公司）將公司名稱、代表公司形象的商標、產品、專利、內部設計和裝潢等專有的經營技術或模式，提供給特許加盟店使用。
特許加盟店須支付加盟費給授權公司，以取得特許權。特許加盟店須完全按照特許加盟契約的規定營業，否則將會失去特許權，因此沒有經營的自主權。須繳交特許經銷費給授權公司。
特許加盟店自行承擔店鋪的租金及獨立營運，享有授權公司的商譽。
授權公司使用特許加盟店支付的費用，開拓市場及建立連鎖組織，取得大規模經營效益。企業的品牌會因特許加盟店的數量增加而增值。
- 肯德基快餐連鎖店